当前高价茶已成”且卖且珍惜”之势,路将在何方?

从今年下半年起,对于绝大部分茶企而言,都碰到这样一个情况:无论是台地还是古树,经典还是创新,但凡产品零售价格较贵的茶都非常难卖。表面上来看,是大益茶市的下跌导致投资者不敢出手,受到大益的影响,很多投资者处于观望态度。但究其深层原因,还是因为众多茶企还没有转变销售观念所导致。 经过2012、2013年2年的爆发式增长,普洱茶尤其是高端茶被越来越多的茶客所认可。“喝着好喝,存着升值”是这类产品最大的特点。茶企做出好茶,开盘予以优惠,经销商开始赚差价,然后前期购买的茶客又会带动没有买茶的茶客跟进,从而带动产品的升值是这类产品最大的特点。这部分茶的销售大致分为2个阶段,第一阶段:茶客得到实惠,经销商赚辛苦钱。第二阶段:茶客很难得到实惠,经销商赚升值钱。 在2012年,虽然很多高端产品比现在的产品价格低许多,但是相比大宗的台地茶还是要贵不少。而且加盟高端品牌的经销商对这类产品并没有太多的销售经验可以借鉴,所以茶客一旦要茶,经销商怕压货基本都是比配货价稍微高点的价格出手。由于高端普洱茶无论产地、口感、存世量都远胜量产的台地茶,这样的茶在茶友圈子内传播速度也很快,茶价自然也一路看涨,这个时候早先出手的经销商反而没有后来出手的经销商赚的多。 到了2013年,普洱茶市场尤其是古树茶市场的井喷,喝古树茶的茶客越来越多,加盟高端品牌的经销商也越来越多,品饮需要,收藏需要,铺货需要,3种需求叠加在一起,带来高端新产品价格在短时间内就能暴涨,这使得前面提到的后一类经销商大赚特赚。于是乎,捂盘惜售成为这类经销商最喜欢的方式。 结果到了2014年,大益一次补货大小马饼,补低了整个普洱茶市场的行情。但是对于已经从捂盘尝到甜头的分销商来说,怎么可能轻易放低姿态回到那个赚辛苦费的时代呢?古树茶价格格局已经形成,很多经销商都知道,一款产品一旦暴跌就会影响到一个品牌的品牌价值。茶企本身是不可能坐视自己的主要产品暴跌的,如果卖不出去茶还可以丢回芳村,丢给茶企自己去想办法。所以,当前的市场行情就成了茶客想买茶因为优惠太少而不肯出手,分销商因为芳村在保底,有恃无恐的存茶来获取暴利。一来一回,就变成高价茶在终端市场上的表现极其糟糕。 对于芳村和普洱茶市场而言,向来都是长江后浪推前浪。一旦毛茶价格回落尤其是名山名寨的古树茶价格大幅度回落,市面上自然会出现性价比极高的产品出来。当这些要品质有品质,要低价有低价的产品出现,陪伴这些捂盘惜售茶商的,恐怕只有一筐一筐不赔本卖就卖不出去的茶叶了。

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